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Quelques pistes Webmarketing pour vous lancer à l’international

16/08/2011 admin One comment

Avant de vous lancer tête baissée à la conquête des marchés internationaux, pourquoi ne pas commencer par améliorer votre visibilité sur le web dans ces pays ? Cette approche simple et peu coûteuse vous permettra de tester en amont vos produits et de vous lancer sur le terrain avec toutes les armes en main.

Choix de la langue : éviter le piège du tout anglais

Contrairement à ce que l’on pense, même si l’anglais est largement utilisé en France comme principale langue de travail internationale, son positionnement et son intérêt peuvent différer selon le pays cible. Par exemple, pour approcher les pays latino-américains, les langues hégémoniques y sont l’espagnol et le portugais. (Voir chiffres détaillés ici). Vous-mêmes, lorsque vous cherchez un produit, ne privilégiez-vous pas les sites rédigés en français ? Pourquoi vos futurs clients réagiraient différemment ?

Les chiffres de l’e-commerce, des pays aux potentiels différents

La vente en ligne a le vent en poupe. En témoigne l’étude réalisée par le Center for Retail Research (CRR) pour le compte de Kelkoo, qui prévoit une croissance moyenne de l’e-commerce de 19,6% en 2011, la plus forte croissance étant prévue pour la Pologne (33%) et la France (24%). C’est le moment d’en profiter !

Mais comment connaître les habitudes et comportements des prospects étrangers pour pouvoir leur vendre vos produits ?

Mathilde Chénel de Planet49 France nous apporte un premier élément de réponse en établissant un lien entre la part de l’e-commerce dans la distribution et sa phase de développement.

D’après les chiffres du CRR, la Grande-Bretagne et l’Allemagne font parti des précurseurs (respectivement 10,7 % et 8,0 % des ventes totales), suivis de près par la Suisse, les pays scandinaves et la France, cette dernière affichant un taux de pénétration de 6%, proche de la moyenne européenne (5,9%). Ces pays en phase de maturité ou de développement nécessitent un ciblage très précis pour éviter la saturation et le rejet. Par contre, l’Italie, l’Espagne et la Pologne qui découvrent le webmarketing seront plus réceptifs aux campagnes de masse. Cependant, Mathilde Chénel souligne les réticences des italiens et portugais à ces méthodes, qui se traduisent par un faible ROI pour l’instant.

E-mailing, Newsletter, Smartphone ?

En fonction de la réglementation de chaque pays et de ses habitudes culturelles, les canaux de communication seront utilisés différemment par les internautes européens. L’étude comparative réalisée par Contactlab sur le comportement des internautes vis-à-vis de l’e-mailing est une véritable mine d’information à ce sujet. On peut notamment y apprendre que :

Le nombre moyen d’adresses e-mail s’élève à 2,3 (similaire dans tous les pays européens) et que les allemands ont tendance à privilégier des adresses anonymes. Que le nom de domaine Hotmail est le plus utilisé en Espagne, gmx en Allemagne et Yahoo au Royaume-Uni.

Les systèmes de communication privilégiés en France sont la messagerie instantanée en France et le SMS via Internet en Italie.

En ce qui concerne la consultation des e-mails via les smartphones : forte tendance au Royaume-Uni (21%) contrairement à l’Espagne (11%). Attention : le coût de connexion très élevé en Italie est un frein majeur dans ce pays !

Le Newsletter est plus usitée en France (9,5%) et en Italie (7,5%), elle l’est moins en Espagne et au Royaume-Uni (5,3 et 5,2%)

Les allemands sont plus enclins à acheter en cliquant sur le lien d’une Newsletter

Les habitudes d’achats en ligne diffèrent également d’un pays à l’autre: livres/cd en Allemagne, voyages en Espagne, etc…

Quel réseau social pour quel pays ?

Avez-vous déjà entendu parlé d’Orkut, StudiVZ, Mixi, hi5 ? Il s’agit tout simplement des réseaux sociaux leaders au Brésil, en Allemagne, au Japon et au Portugal respectivement. Ces sites ont été privilégiés par l’un ou l’autre pays pour des raisons essentiellement culturelles, comme l’explique Alexandre Pouchard dans son article.

A chaque pays son réseau social. Pour une meilleure visibilité à l’étranger, il convient donc d’étudier en premier lieu lequel est le plus actif, et donc le plus performant dans le pays cible.

Sources :

Etude du Centre for Retail Research

Quel levier de marketing direct et online adoper pour quel pays ?

Pourquoi on est sur Facebook, le Brésil sur Orkut, Taïwan sur Plurk

L’étude comparative réalisée par Contactlab sur le comportement des internautes vis-à-vis de l’e-mailing

Quelles langues valent le plus sur le marché du travail ?

 

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L’exportation, c’est possible !

23/03/2011 admin One comment

développement commercial à l'international

Tout le monde semble d’accord sur ce point et ne cesse de le répéter : en temps de « crise », il faut aller chercher le client au-delà de nos frontières, dans les pays émergents comme les BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine) ou les pays qui affichent un fort taux de croissance, comme l’Allemagne (3,6 % en 2010, contre 1,5% en France).

Or, selon le baromètre mensuel La Tribune LCL Ipsos , 70 % des PME interrogées déclarent ne pas souhaiter exporter, soit une très grande majorité. Les freins à l’export sont nombreux, mais il est facile de les contourner si cette stratégie est préparée en amont et suffisamment à l’avance :

Capacité de production : Avant de vous lancer dans la conquête de nouveaux marchés, assurez-vous d’avoir le potentiel suffisant pour répondre aux nouvelles commandes. Vos capacités de production pourront-elles absorber la surcharge de travail ? Devez-vous acquérir de nouvelles machines, embaucher du personnel, les former, … ? Ce diagnostic vous permettra de définir les différentes étapes de votre stratégie et de vos actions.

Investissement financier : La démarche internationale a un coût, non seulement pour adapter vos capacités de production, mais aussi pour prospecter. Les aides financières sont nombreuses (Coface, Ubifrance, Oseo …) mais souvent inadaptées au TPE/PME et soumises à des conditions difficiles à remplir. Etablissez scrupuleusement les coûts de vos actions et trouvez les moyens de les financer. Des solutions existent pour réduire vos coûts, par exemple en participant à des missions collectives, en utilisant internet, en trouvant un contact sur place … Sachez qu’il existe également des aides régionales, en fonction du secteur d’activité de l’entreprise et de son niveau de développement.

Qualification des équipes en place : De nombreux entrepreneurs avouent ne pas maîtriser suffisamment bien les langues étrangères pour pouvoir envisager des partenariats avec l’étranger. Dans ce cas, il conviendra de prévoir des formations en langues étrangères pour vous-mêmes et/ou vos collaborateurs, d’embaucher une personne maîtrisant une ou plusieurs langues étrangères ou faire appel à un V.I.E. Vous pouvez également externaliser ces services linguistiques pour réduire vos coûts.

Pays cible : avant de démarcher un nouveau pays, il convient de savoir s’il a du potentiel (veille, études de marché, …), comment il fonctionne (logistique, normes, aspects juridiques, comptables, valeurs, hiérarchie, …) et si cette stratégie comporte des risques (pays, devises, réglementaire, …). Pour trouver les informations pertinentes, vous pouvez là encore faire appel à Ubifrance, aux conseillers du commerce extérieurs. Mais il existe aussi des groupes d’exportateurs, des associations de primo-exportateurs, des pôles de compétitivités qui mènent des actions communes à l’international, ainsi que des consultants spécialisés dans l’interculturel, dans l’export, dans le développement commercial à l’international (généraliste ou par pays), …. Toutes ces ressources vous permettront de réaliser avec soin votre étude de marché pays et votre business plan export.

Avec toutes ces informations, vous serez suffisamment armés pour analyser vos forces et faiblesses (analyse SWOT), fixer vos objectifs, identifier vos cibles et lancer vos actions à l’international.

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Comment appréhender le marché allemand ?

17/11/2010 admin No comments

Le 55ème congrès des associations franco-allemandes a organisé le 17 septembre à Avignon un atelier intitulé « comment appréhender le marché allemand », un séminaire qui m’a permis de mieux cerner et comprendre les besoins des petites et moyennes entreprises désireuses de développer leur activité dans ce pays.

En effet, si les organisations telles que la CCI, Ubifrance et les missions de développement économique apportent une aide précieuse en amont, en fournissant des outils d’analyse, des statistiques et en organisant des rencontres,  les TPE/PME restent généralement démunies face à cette stratégie commerciale car elles manquent de moyens financiers et de ressources internes pour mener à bien leurs actions.

Des entreprises ayant réussi leur implantation dans ce pays sont venues apporter leur témoignage et donner quelques conseils pour appréhender sereinement le marché allemand, dont voici quelques clés :

  • Les allemands ont un rapport au temps différent : ils approfondissent un dossier et le verrouillent avant de passer au suivant, alors que les français gèrent plusieurs dossiers à la fois.
  • Les français ont mauvaise réputation : l’entreprise française devra donc apporter toutes les garanties nécessaires pour prouver son sérieux et son professionnalisme, avant qu’une entreprise allemande ne lui accorde sa confiance. C’est pourquoi, un partenariat commercial avec des allemands se construit sur la longueur.
  •  Alors que les français se concentrent sur l’action, les allemands privilégient la réflexion,  ceci a été d’ailleurs plusieurs fois prouvé par nos chers représentants de l’Etat.

Encore une fois, la notion d’interculturalité doit être prise en compte dans cette démarche et une excellente communication entre les deux parties est essentielle pour toute internationalisation réussie. D’où l’importance de se faire accompagner par des personnes parlant la langue de votre interlocuteur et sachant décoder ce qui se cache derrière les mots. C’est la nouvelle direction que souhaite prendre MyLinguist, en vous accompagnant sur le terrain, à chaque étape de vos négociations.

Informations complémentaires :

Pour s’implanter en Allemagne : Invest in Germany

Place de marché internationale : Globaltrade

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L’Allemagne : premier partenaire économique de la France

01/01/2010 admin No comments

Le 25 septembre a eu lieu la 10ème rencontre des clubs économiques franco-allemands à Münich.

Parmi les intervenants, des personnalités éminentes du secteur économique allemand et franco-allemand se sont exprimées sur la crise mondiale que nous traversons et l’importance de la relation privilégiée qu’entretiennent la France et l’Allemagne (l’Allemagne est le premier partenaire économique de la France), dernièrement renforcée par l’alliance de M. Sarkozy et de Mme Merkel, dans la lutte européenne contre la crise.

Bien que les échanges commerciaux entre les deux pays aient baissé de 20% l’année dernière, les partenariats continuent de se multiplier. On peut citer notamment des rapprochements entre Renault et Daimler Benz, Peugeot et BMW, Orange et Deutsche Telekom, …

L’activité des PME françaises et allemandes est également importante :

  • 2.000 filiales françaises sont implantées en Allemagne
  • 2.500 filiales allemandes sont implantées en France
  • 20.000 entreprises françaises exportent en Allemagne
  • 35.000 entreprises allemandes exportent en France

Pour s’implanter sur le marché allemand, les PME françaises peuvent se rapprocher d’UBIFRANCE, qui met à leur disposition des pavillons collectifs lors des salons internationaux, favorise les rencontres entre pôles de compétitivité allemands et français et organise des rencontres de networking.

D’autre part, elles peuvent faire appel aux Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CCEF) : des dirigeants bénévoles qui aident les entreprises souhaitant s’internationaliser (90 membres en Allemagne) par le parrainage, l’organisation de colloques, l’établissement de partenariats, la formation aux métiers de l’international et les liens étroits qu’ils entretiennent avec les pouvoirs publics.

Les Clubs économiques franco-allemands de votre région sont également là pour vous aider à développer votre réseau.

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Réussir son internationalisation par internet

31/12/2009 admin No comments

Le 13ème forum International Classe Export a reçu 526 visiteurs, pour la plupart issus de la région PACA (92%) et des Bouches du Rhônes (71%). Les informations les plus demandées concernaient l’Europe (23%), le Maghreb (22%) et l’Asie (12%). Les visiteurs se sont particulièrement intéressés aux différentes aides mises à leur disposition (financement, assurances, recouvrements, etc…). Sources : www.classexport.com - bilan du salon

Parmi les différentes conférences proposées, celle sur les « moyens de s’internationaliser par Internet » a suscité mon intérêt. Voici quelques tuyaux pour améliorer votre visibilité à l’international.

Utilisez les extensions nationales pour pénétrer le marché :

Saviez vous que les moteurs de recherche tels que Google privilégient les sites qui ont l’extension de votre pays ? Voici un moyen abordable d’attirer la clientèle étrangère et auquel on ne pense pas forcément. Rien de plus simple : il suffit d’enregistrer son nom de domaine dans l’extension du pays cible (.de pour l’Allemagne, .es pour l’Espagne etc ….) et de rediriger la page sur votre site, qui aura été préalablement traduit dans la langue cible ou en anglais au minimum. Un nom de domaine ne coûte pas plus cher qu’une annonce publicitaire dans un magazine étranger et vous garantit à peu de frais une présence internationale ! Attention : cette pratique nécessite l’existence d’une structure juridique dans le pays même.

Référencez votre entreprise dans les annuaires professionnels étrangers :

Europages et Kompass vous permettent d’être visible dans le monde entier et ont développé de nouveaux services interactifs attrayants, que ce soit pour le client ou le fournisseur :

  • Possibilité pour le client étranger de vous téléphoner gratuitement grâce à un lien codé (Europages)
  • Possibilité de recevoir et d’envoyer des appels d’offres (Kompass)
  • Votre fiche est traduite dans 17 langues (Europages)
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Le Club d’Affaires franco-allemand (CAFAP)

31/12/2009 admin No comments

Depuis longtemps, le « couple » franco-allemand a été le moteur de la construction européenne.

Pour qu’il en soit de même à l’avenir, des entrepreneurs dans les deux pays se sont regroupés autour de cet intérêt commun et ont fondé les Clubs d’Affaires franco-allemands (9 en France et 9 en Allemagne). Le subtil mélange entre le monde des affaires et la convivialité d’un club a prouvé son efficacité ! Pourtant la question de l’utilité d’un club d’affaires n’a pas de réponse unique : chaque membre a des raisons différentes d’y adhérer. Et c’est précisément cette diversité qui représente la richesse des clubs d’affaires franco-allemands.

Le Club d’Affaires Franco-Allemand de Provence, créé en 1993, se propose de promouvoir les relations d’affaires entre l’Allemagne et le Sud de la France. Il s’est donné pour objectif d’informer, de faciliter les relations entre ses membres, de créer des réseaux, de servir d’interface avec l’extérieur et d’impulser les échanges économiques en l’Allemagne et la région PACA.

Rejoignez le Club et profitez de cette véritable passerelle pour développer vos réseaux d’affaire franco-allemand !

 Les activités du Club s’articulent autour des pôles suivants :

  • Délégation régionale de la Chambre de Commerce et d’Industrie Franco-Allemande de Paris
  • Bureau de liaison du DIIF (Deutsches ITER Industrie Forum – Forum Industriel Allemand pour ITER), www.diif.de, projet d’envergure mondialeOrganisation des séminaires franco-allemands dans les énergies renouvelables
  • Développement des échanges franco-allemands dans le cadre des relations euroméditerranéennes
  • Coopération étroite avec les pôles de compétitivité de la région PACA

 Pour toute information complémentaire, veuillez contacter :

Christine Jobert – www.cafap.fr

Tél : 04 42 21 29 55 – Fax : 04 42 21 29 13

Courriel : cafap@wanadoo.fr

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Séminaire : le solaire photovoltaïque en France et en Allemagne

31/12/2009 admin No comments

Bilan positif de ce séminaire organisé par la chambre de commerce franco-allemande et le club d’affaires franco-allemand. Près de 150 visiteurs sont venus écouter les intervenants qui se sont succédés tout au long de la journée, dont l’ADEME, CAPENERGIES et ERDF. Six sociétés allemandes ont également présenté leurs produits et ont vivement exprimé leur souhait de trouver des partenaires à long terme en France.

En France, le grenelle de l’environnement prévoit une généralisation des logements à basse consommation pour 2012 et des logements à consommation positive pour 2020. Une rénovation du parc immobilier existant est également favorisée grâce à des incitations financières.

Sur le plan économique, l’Allemagne reste le premier marché européen, suivie de l’Espagne, dont la demande en équipement photovoltaïque a explosé en 2008, grâce à de généreuses subventions. Viennent ensuite l’Italie, la France, puis la Grèce.

Les possibilités de coopération entre l’Allemagne et la France dans ce secteur restent immenses.

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